عصر دیجیتال و عصر ارتباطات، دنیای خرید و فروش را وارد مرحله جدیدی کرده است. در شرایط کنونی شما در هر نقطه و مکانی که قرار داشته باشید و با استفاده از ابزاری ساده قادر هستید هر چیزی را به هر کسی در هر مکانی از جهان به فروش برسانید. به همین دلیل در زمینه فروش رقابت بسیار شدید و تنگاتنگی ایجاد شده و برای موفقیت در حوزه فروش باید به نکات مختلفی در حوزه راهکار فروش توجه کرد.
چه خرید به صورت حضوری، چه به صورت تلفنی و چه به صورت اینترنتی یا به هر روش دیگری باشد، ترفندها و راهکارهایی برای فروش وجود دارد که رعایت آن‌ها به فروش حداکثری محصولات کمک می‌کند. در این متن می‌خواهیم ۵ راهکار فروش یا ترفند فروش بهتر را معرفی کنیم. اگر به این ترفندها و راهکارهایی توجه داشته باشید در زمینه فروش بسیار موفق خواهید بود.
راهکار ۵ مرحله ای فروش بهتر
۱- برقراری ارتباط با مشتری
نوع ارتباطی که شما به عنوان فروشنده با مشتری خود برقرار می‌کنید اولین مرحله از راهکار فروش بهتر است. با توجه به نوع فروش محصول از رویکردهای مختلف و متفاوتی می‌توان استفاده کرد. برای مثال در خرید تلفنی، شما قادر به دیدن مشتری خود نیستید اما در یک خرید حضوری نوع رفتار و بیانی که در برابر مشتری اعمال می‌کنید از اهمیت بالایی برخوردار است.
در حقیقت نوع ارتباطی که شما به عنوان فروشنده با مشتری خود برقرار می‌کنید، تاثیر مستقیم در فروش محصولات دارد. برای برقراری یک ارتباط مناسب ابتدا با معرفی خود شروع کنید. به مشتری خود توضیح دهید که چرا این محصول را به وی معرفی کرده‌اید.
هر چه بتوانید نقاط مشترک بیشتری بین خود و مشتری پیدا کنید شانس موفقیت در زمینه فروش افزایش پیدا می‌کند. برخورد اولیه با مشتری تاثیرگذاری زیادی در دیدگاه وی نسبت به شما و محصولاتی که معرفی می‌کنید، دارد.
بنابراین تمام تلاش خود را به کار بگیرید که برخورد اولیه کاملا مناسبی با مشتری خود داشته باشید. از هر فرصتی برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده کنید. مثبت نگر باشید و با نبوغ خود بحث و گفتگو با مشتری را آغاز کنید. به گونه‌ای رفتار کنید که مشتری از صحبت کردن با شما احساس راحتی کند. این راهکار فروش، تاثیر بسیار زیادی دارد.
۲- کشف نیازهای مشتری
دومین مرحله از راهکار فروش بهتر، پی بردن به نیازهای مشتری از خرید یک محصول است. برای این کار می‌توانید از مشتری خود سوالات متفاوتی بپرسید اما نباید بیش از اندازه این کار را انجام دهید. بهترین روش برای درک نیازهای مشتری گوش دادن و توجه کردن به صحبت‌های وی است.
سوالات شما باید به گونه‌ای باشد که مشتری را تشویق به صحبت کردن پیرامون مشکلاتش کند، تنها از این طریق است که متوجه نیازهای وی می‌شوید. با آن‌ها صحبت کنید و به این مسئله پی ببرید که مشتری با چه انگیزه‌ای و به چه شیوه‌ای می‌خواهد مشکلاتش را حل کند. همچنین متوجه شوید که مشتری برای از بین بردن مشکلاتش چه روش‌هایی را امتحان کرده و به چه نتایجی رسیده است.
همچنین نسبت به محدودیت‌های او آگاهی پیدا کنید. آیا مشتری از نظر بودجه در محدودیت قرار دارد؟ آیا موانع و مشکلات دیگری وجود دارد که شما باید از آن‌ها آگاهی پیدا کنید؟
۳- یافتن یک راه حل مناسب
سومین مرحله از راهکار فروش بهتر این است که پس از پی بردن به نیازها و مشکلات مشتری، یک راه حل مناسب برای از بین بردن مشکلات و رفع نیازهای مشتری پیش بینی کنیم. برای تاثیرگذاری هرچه بهتر روی مشتری، از نیازهای مشتری برای معرفی محصول خود استفاده کنید.
به این شکل که محصول خود را برآورده کننده نیاز مشتری نشان دهید. برای مثال اگر مشتری به دنبال یک راه حل سریع است، به آن‌ها توضیح دهید که محصول شما در زمانی کوتاه می‌تواند نیازهای او را برآورده کند. در حقیقت در این مرحله و با توجه به رویکردی که دارید باید در مورد ویژگی‌های مختلف محصول خود توضیح دهید.
در صورت امکان بهتر است محصول را به صورت فیزیکی به مشتری نشان دهید و ویژگی‌های مختلف آن را توضیح دهید و در غیر این صورت می‌توانید با ترسیم شکل و نمودار به معرفی ویژگی‌های مختلف محصول خود بپردازید.
بسیار مهم است که ویژگی‌های مختلف محصول را به یک زبان ساده و قابل فهم برای هر نوع مخاطبی توضیح دهید. به عبارت بهتر اگر توضیحات شما برای مشتری قابل فهم نباشد، شانس فروش محصول کاهش پیدا می‌کند. در مورد توضیحات ارائه شده صادق باشید و هرگز در پی فریب مشتری خود نباشید زیرا در بلند مدت این شیوه فروش قطعا با شکست روبرو خواهد شد.
بیشتر بخوانید: Virgin Megastore | هرآنچه از فروشگاه ویرجین و ریچارد برندسون باید بدانید
۴- فروش محصول
گام چهارم راهکار فروش یا ترفند فروش بهتر توانایی فروش محصول است. پس از کشف نیازهای مشتری و یافتن یک راه حل مناسب برای مشکلات وی، در این مرحله باید بتوانید فروش محصول را نهایی کنید. اگر مشتری نسبت به راه‌حل‌های پیشنهادی شما احساس رضایت داشته باشد، اقدام به سفارش و خرید نهایی محصول می‌کند.
البته گاهی اوقات در این مرحله نیز مشکلاتی برای مشتری ایجاد می‌شود که شاید مهم‌ترین مورد را می‌توانیم قیمت نهایی محصول معرفی کنیم. برای قانع کردن مشتری از اطلاعاتی که پیرامون نیازهای مشتری در گام دوم به دست آورده‌اید استفاده کنید و به آن‌ها توضیح دهید که با پرداخت این هزینه، چگونه مشکلات و نیازهای آن‌ها برآورده می‌شود.
شما به عنوان فروشنده باید بدانید که چه چیزی برای مشتری مهم است و برای چه چیزهایی ارزش بالایی قائل است و سپس با استفاده از این معلومات موانع و تردیدهای احتمالی در مشتری را از بین ببرید. در انتهای این گام شما باید موفق شده باشید محصول خود را به فروش برسانید. پس از این مرحله تنها یک مرحله باقی می‌ماند که نباید از آن غافل شد.
۵- مرحله نهایی یا تحویل محصول از اصلی‌ترین راهکار فروش
پنجمین و آخرین مرحله راهکار فروش یا ترفند فروش بهتر معمولا مورد غفلت فروشندگان قرار می‌گیرد و توجه زیادی به آن نمی‌شود در حالی که از اهمیت بالایی برخوردار است. پروسه یک فروش موفق تنها به دریافت هزینه محصول از مشتری محدود نمی‌شود بلکه پس از آن و در تحویل محصول نیز باید دقت بالایی به خرج دهید. مخصوصا در خریدهای اینترنتی، تلفنی یا به صورت کلی خریدهای غیر حضوری، این مرحله از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. پس از فروش محصول باید مطابق برنامه زمانی اعلام شده، محصول را به دست مشتری برسانید. همچنین اگر تنوع کالایی زیادی در یک محصول وجود دارد، باید دقت کنید که دقیقا همان محصول سفارش شده را به مشتری تحویل دهید.
کوچکترین جزئیات از اهمیت زیادی برخوردار است و روی رضایت مشتری تاثیرگذاری مستقیم دارد. اگرچه پروسه فروش محصول در گام قبل انجام می‌شود، اما این مرحله فرصت خرید و فروش محصولات دیگر در آینده را فراهم می‌کند. یک مشتری راضی در دفعات بعد نیز مجددا از شما خرید خواهد کرد. همچنین اگر مشتری از خدمات شما راضی باشد، به اطرافیان خود نیز شما را معرفی می‌کند و به صورت رایگان به نوعی برای شما تبلیغات انجام می‌دهد.
بیشتر بخوانید: فروشگاه زنجیره ای میسیز (Macy’s)آمریکا را می شناسید؟
سخن پایانی
برای تجربه یک فروش موفق بسیار مهم است که از یک فرایند و پروسه منطقی مناسب استفاده کرد. با توجه به نوع محصول و نوع فروش و همچنین با توجه به تیپ شخصیتی مشتری از رویکردهای مختلفی برای فروش می‌توان استفاده کرد. در این متن به معرفی ۵ راهکار فروش یا ترفند فروش بهتر پرداختیم. این موارد راهکارهایی کلی هستند و شما با توجه به نوع فعالیتی که دارید می‌توانید از روش‌ها و رویکردهای متفاوتی برای فروش محصولات استفاده کنید. تنها نکته مهم، تاثیرگذاری و قانع کردن مشتری برای خرید محصولات شما است.
