برای فروش هر کالا و محصولی نیاز به داشتن یکسری خصوصیات می باشد. این خصوصیات در کنار اطلاعات تخصصی می تواند به فروش بیشتر محصولات کمک زیادی بکند. هر فروشنده باید توانایی شناخت شخصیت خریدار در مدت زمان کوتاهی داشته باشد. در اینصورت می تواند با آزادی بیشتری عمل کرده و کالا های مورد علاقه بهتری را ارائه دهد.
فروشندگی از جمله مشاغلی است که نیاز به تمرکز بالایی دارد. برای شناخت مشتری نیاز است که ابتدا علایق وی را بشناسید تا کالا های مورد نیاز و مناسب وی را ارائه دهید.
در این مقاله در مورد راهکار های مناسب برای افزایش توانایی در فروش کالا صحبت می شود.
شناخت شخصیت مشتری:
یکی از خصوصیاتی که فروشندگی را متمایز می کند میزان هوش آن ها در شناخت شخصیت های مختلف است. در واقع خریداران معمولا دارای یکسری ایده آل هستند که از طریق این معیار است که به دنبال محصولات یا خدمات خود هستند. شناخت این ایده آل ها یا به عبارتی معیار های خرید می تواند بسیار مهم و اثر گذار باشد. زمانی که این معیار ها به خوبی شناسایی شده و محصولات به خوبی معرفی شوند دلیلی برای عدم موفقیت وجود ندارد.
در این روش که در شرکت های بزرگ تجاری نیز استفاده می شود، هر محصول و کالا بر روی مشتریانی متمرکز می شود که معیار های همسانی با یکدیگر دارند. این روش از بازاریابی و فروش محصول مقابل فروش به صورت تصادفی در جوامع بزرگ است. این روش دارای مزایا و نکات مثبت زیادی می باشد و می تواند در طولانی مدت فروش محصولات به شکل قابل توجهی افزایش دهد.
شناخت بر روی محصولات یا خدمات:
مهارت های فروش محصولات در واقع نیمی از مسیر فروش محصول می باشد. نیم دیگر آن شناخت کامل و دقیق از جزییات محصولات و خدمات می باشد. این شناخت یکی از مهمترین قسمت های آموزش های فروش محصولات است. در بیشتر فروشگاه های معروف دنیا برای استخدام هر فروشنده، آزمون های سختگیرانه گرفته می شود تا میزان تسلط آن ها بر روی محصولات شناسایی شود.
در کنار شناخت ویژگی های محصولات، توانایی همدردی با مشتری در موقعیت های خاص از جمله خصوصیات فروشنده خوب می باشد. در واقع فروشندگان با همراهی و درک نیاز های مشتریان بالقوه آن ها را تبدیل به خریداران واقعی می کنند. در این قسمت شناخت مناسب از محصول است که می تواند به فروشنده کمک کند تا پا به پای مشتری پیش بیاید. در انتها باید بتواند بهترین خصوصیت محصول را به شکلی مناسب ارائه دهد تا مشتری را به خرید ترغیب کند.
عملکرد براساس واقعیت ها:
یکی از خصوصیاتی مهمی که معمولا فروشنده های توانمند را متمایز می کند، تکیه بر واقعیت ها و داده هایی است که از مشتری کسب می کنند. این موضوع اهمیت زیادی دارد، چون مشتری به دنبال محصول مد نظر خود است و می خواهد آن را در کوتاه ترین زمان ممکن بدست بیاورد. زمانی برای بروز احساسات و شناخت آن نیست. شما باید در کمترین زمان بهترین گزینه های خود را ارائه دهید.
این موضوع می تواند اثر گذاری قضاوت های شخصی خود را کمتر و کمتر کنید و تصمیم های خود را بهصورت عاقلانه تر و منطقی تر بگیرید. فروشندگان می توانند با اطمینان بالاتری بر روی واقعیت های مانور دهند. در ابتدای مسیر فروشندگی تسلط بر روی این موضوع کمی دشوار به نظر می رسد اما به مرور زمان شرایط بهتر می شود.
از دید مشتری به کالا نگاه می کند:
فروشندگان باهوش تلاش می کنند تا از دید مشتری به شرایط نگاه کنند. در واقع زمانی که مشتری به فروشگاه شما می آید بدون هیچ پشتیبانی است و به دنبال کالا یا خدماتی است که به آن نیاز دارد. فروشنده می تواند بدون در نظر گرفتن حقیقت کاری خود یعنی فروش محصول، به دنبال راهنمایی و کمک کردن به مشتری در راستای ارائه خدمات باشد. این مسئله باعث می شود یک معامله برد-برد بین فروشنده و مشتری ایجاد شود. در این مواقع فروشندگان معمولا به دنبال روشی برای کمک به مشتری حتی بدون فروش کالا هستند. ارائه اطلاعات مرتبط، مشاوره های مختلف و ارائه برند های مختلف از جمله مواردی است که معمولا در این زمینه انجام می شود.
در این مسئله نیز تسلط فروشندگان بر روی کالا و خدمات بسیار مهم و تاثیر گذار است. هر چه شناخت فروشندگان بر روی زمینه های تخصصی بیشتر باشد می توانند مانور بهتری روی این موضوع بدهند.
علاقه به کار:
علاقه می تواند یک عامل مهم و تاثیر گذار بر روی میزان فروش یک فروشنده باشد. فروشندگی بدون علاقه و از روی رفع تکلیف می تواند نتایج فاجعه باری را به همراه داشته باشد. فروشندگان در این مسیر به دنبال هدف خود که فورش محصول است نمی روند و به راحتی دست از تلاش می کشند. در حالی که فروشنده با علاقه تا انتهای مسیر خریدار را همراهی می کند و تا زمانی که به هدف خود نرسد، او را رها نمی کند. موفقیت از جمله تعاریفی است که همیشه در کنار علاقه معنا می شود، در غیر اینصورت تلف کردن وقت است.
پیگیر پیشنهادات:
یک فروشنده توانا همواره پیگیر پیشنهادات ارائه شده خود می باشد. مشتری پس از شنیدن اطلاعات محصول و پیشنهادات فروشنده به دنبال اطلاعات تکمیلی است تا محصول را خریداری کند. این قدم به عنوان قدم های آخر فروش محصل می باشد و نباید از آن غافل شوید. پیشنهاداتی که در مورد محصولات مختلف ارائه می دهید را پیگیری کنید و به دنبال آن پیشنهادات جدید را ارائه دهید.
پس از ارائه هر پیشنهاد عکس العمل های مشتری را دنبال کنید. حرکات صورت و تایید یا عدم تایید هر کدام از آن ها را می توانید در همان ابتدای مسیر پیدا کنید.
ارزش گذاری برای مشتری:
یکی از معیار های مهم برای فروشندگی ارزش گذاری برای مشتری است. این موضوع می تواند در همان ابتدای برخورد با مشتری نمایش داده شود. در اولین برخورد باید تمام تلاش خود را بکنید تا با نهایت احترام برخورد کنید. پریدن بین حرف های مشتری و یا عجله داشتن برای فروش محصولات می تواند تاثیراتی به شدت منفی بر روی میزان فروش شما بگذارد. سعی کنید در عین حال که برای محصولات و خدمات خود ارزش قائل می شوید، آن را به مشتری نیز القا کنید. این موضوع در زمینه های دیجیتال مارکتینگ نیز وجود دارد. شرکت ها به جای ارسال چندین ایمیل بی معنا و کلی، بر روی یک یا دو ایمیل اختصاصی برای مشتریان متمرکز شوند. این روش ها باعث می شود که مشتری اختصاصی بودن محصولات ارائه شده را درک کند.
موفقیت را در رضایت مشتری ببینید
فروشنده پس از فروش کالا نیز باید بتواند مشتری را راضی نگه دارد. در واقع فروشنده باید نسبت به نظرات مشتری پس از استفاده از محصول آگاه باشد. این موضوع می تواند با ارائه یک کانال مشترک ارتباطی در شبکه های اجتماعی باشد تا مشتریان بتوانند آزادانه نظرات مثبت یا منفی خود را ارائه دهند. همچنین باید مسئول خدمات پس از فروش نسبت به پاسخگویی به آن ها توانایی داشته باشد. این بازخورد ها و نظرات باعث می شود خدمات و محصولات با کیفیت بهتری ارائه گردد.
مهارت ها و ویژگی هایی که در این مقاله به آن اشاره شد یکسری معیار های اولیه برای فروشندگی می باشند و برای آموزش تخصصی تر در این زمینه باید به کلاس ها یا کارگاه های مرتبط مراجعه شود.
مقالات پیشنهادی:
